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你真的懂「广交会」吗?这篇攻略你得好好看看!

浏览数量: 2     作者: 本站编辑     发布时间: 2024-10-25      来源: 本站

第136届广交会15日在广州开幕。本届广交会将分3期举办,分别聚焦“先进制造”“品质家居”“美好生活”主题,线下展参展企业超3万家,线上平台继续常态化运营。


  • 本届广交会多项数据创历史新高


本届广交会覆盖了总面积达155万平方米,共设置了7.4万个展位,分布在55个展区及171个特色专区中。线下参展企业数量超过3万家,其中出口型企业约占2.94万家,相比上一届增长了近800家。展会现场涌现了大量新面孔,包括近4600家首次参展的企业,带来了众多新产品、新技术、新业态。

很多新人初次参加广交会因为经验不足闹很多乌龙,到底该怎么利用广交会高效开发客户呢?


  • 广交会开发客户攻略


第一步、区分目标客户

在筹备参展之初,企业需明确自身的国际市场定位,是着眼于欧美市场的成熟与高端,还是东南亚的活力与潜力,亦或是南美与非洲的广阔与机遇。这一认知是制定参展策略的基础。随后,根据目标市场的文化特征与消费者偏好,初步描绘出潜在客户的轮廓,这不仅限于地域,也涉及他们的商业习惯与需求特点。

精准匹配客户至关重要。企业需基于自身的实际生产能力来筛选合适的合作伙伴。例如,若年产量仅维持在几百万人民币的水平,那么应避免盲目追求年需求量高达千万美金的国际巨头,以免因产能不足导致的交货延误、高额罚金及空运成本,将企业置于风险之中。

参展期间,展位不仅是展示产品与品牌的窗口,更是捕捉商机的战场。此时,应敏锐观察过往人流,采取差异化策略应对:

1、匆匆过客:对于那些低头疾行或专注于手机屏幕的访客,可暂时保持观望,他们可能并非当前的目标受众。

2、好奇探索者:而那些目光炯炯、四处探寻的访客,往往是潜在的高意向客户。此时,应主动出击,以热情和专业引导他们分享需求,开启对话。

3、深度驻足者:对于在展位前长时间停留、仔细研究的访客,务必邀请其坐下深入交流,这是建立信任与合作的绝佳时机。

在广交会这样的国际盛会上,盲目散发传单与名片不仅效率低下,还可能违反展会规定,招致不必要的麻烦。相反,应采取更为策略性的方式:

  • 主动拜访与洽谈:利用展会提供的平台,主动拜访其他展位,寻找潜在合作机会,同时,在展馆内外、排队等候区等人群聚集处,寻找合适的交流契机。

  • 精准定位交流区域:避开馆内步履匆匆的过客,转而选择行业馆周边的餐饮区、休息区及吸烟区,这些区域不仅能让客户放慢脚步,也为双方提供了更为轻松自然的交流环境。更重要的是,这些地方的访客往往与自身行业紧密相关,提高了交流的针对性与有效性。


在与潜在客户交流时,应避免直接推销产品或服务,转而采取更为人性化的沟通方式。将自己融入买家的角色,比如携带行李箱而非大量传单,展现出采购商的形象,从轻松的闲聊开始,如询问对方是否首次访华、对广交会的印象等,以此拉近彼此的距离,降低对方的防御心理。

当氛围恰到好处时,再适时递上名片,以“如果您在中国有任何需要帮助的地方”作为自然的过渡,既体现了专业与诚意,也为后续的合作埋下了伏笔。这样的策略,不仅有助于建立长期稳定的商业关系,也为企业在国际舞台上树立了良好的品牌形象。


第二步、客户的精准识别和沟通策略

在广交会这一国际商贸的盛宴中,学会识别并有效沟通不同类型的客户,是每位参展商必备的技能。以下几点,为您揭秘如何在人海中精准捕捉商机:

1、制服团队,实力彰显:那些身着统一公司制服,以团队形式出现的访客,大概率是具有一定规模与实力的企业。他们目标明确,行事严谨,是值得深入交流的优质客户。

2、袋满箱沉,海王迹象:而那些手持各式袋子,或是拖拽行李箱收集名片的访客,很可能来自“海王”式贸易公司,他们四处撒网,收集信息。面对这类客户,一张名片或许足以打发,但保持礼貌与专业的态度同样重要。

3、家族企业,温情攻势:一家老小齐上阵的中小型家族企业,往往充满温情与亲和力。对于这类客户,不妨从年纪较轻的家族成员入手,他们往往更容易建立信任,至少能为您赢得一个宝贵的联系方式。

4、语言障碍,耐心破冰:遇到不会英语的客户,需格外留心。他们可能是初来乍到的新面孔,或是顺道探访老供应商。此时,借助翻译器勇敢上前,用耐心与诚意打破语言壁垒,或许能开启一段意想不到的合作之旅。

5、翻译陪同,商机无限:带着翻译逛展的老外,尤其是那些由代理公司引领的客户,往往蕴含着巨大的合作潜力。与这样的客户交流时,不仅要关注客户本身,更要与翻译建立良好的关系,因为他们可能是促成合作的关键桥梁。此外,邀请这类客户参观工厂,往往能进一步加深信任,推动合作进程。


第三步、加深客户印象构建信任桥梁

在竞争激烈的展会环境中,要明确我们的首要目标是给客户留下深刻而持久的印象。面对客户日益增长的“海王”特质,以及展品同质化的挑战,我们必须采取创新策略,以吸引并留住每一位踏入展位的潜在客户。毕竟,展会结束后,谁还记得那个擦肩而过的外国销售员呢?

除了交换名片和联系方式这些常规操作外,以下几点策略或许能为您的展会之旅增添更多亮点:

1、记录瞬间,铭记于心:对于每一位走进展位的客户,不妨用相机捕捉下这珍贵的瞬间。名片虽多,但照片却能让他们在众多记忆中脱颖而出,记得您的独特与热情。

2、即时分享,加深印象:添加联系方式后,立即发送一张包含您照片的信息。很多时候,外国人更看重个人关系而非公司品牌。一张亲切的照片,足以在他们心中留下更深的烙印。

3、邀请参观,展现实力:对于有意向的客户,如果条件允许,不妨邀请他们来工厂参观。考虑到签证时间的宝贵,能够促成此行已预示着合作的良好开端。

4、小礼物,大心意为那些交流愉快、意向明确的重点客户准备一些小礼物,如熊猫玩偶、中国结钥匙扣等,既体现了对文化的尊重,也传递了温暖与关怀。

5、乐于助人,赢得信任在客户远道而来的异国他乡,他们可能会遇到诸多不便。此时,伸出援手,帮助他们解决问题,将迅速建立起人与人之间的信任桥梁。

展会的作用已不仅限于获取新客户,它更是一个展示公司实力与信誉,加速订单推进的重要平台。因此,即使一两次展会未能立即见效,也不要气馁。展会经历本身就是一次宝贵的学习与成长机会,它将为您的综合素质提升带来巨大的价值。